Tecniche di vendita: l’errore N° 1 nel commercializzare un prodotto

Cosa avranno in comune i “Pinguini” con le tecniche di vendita?

Se hai un’attività commerciale e giornalmente ti fai in quattro per aumentare le vendite pur di sostenere fatturati positivi… forse riguarda anche te!

Questo è un articolo “Save Time”, il tuo tempo prezioso, unica risorsa da cui deriva ogni tuo sforzo e su cui puoi contare per raggiungere ogni tuo obiettivo.

Per questo motivo ci tengo a dirti subito una cosa:

se credi di essere giunto davanti all’ennesimo articolo in cui ti viene proposta l’ultima trovata riguardo le tecniche di vendita più avanzate che hanno funzionato nel 2017 e che potrai riproporre nel 2018,

con cui speri di ottenere risultati istantanei, a costo zero, magari senza muovere un dito e in automatico mentre gusti un drink…

Allora questo insolito contenuto non sarà di grande aiuto per te …Qui non troverai questo!

Tuttavia qualora nè trovassi in rete di tecniche di marketing cosi “comode”,

bè…fammelo sapere 😉

 

Qui forse troverai qualcosa di più di una nuova tecnica che ti insegni come vendere di più, perché spesso si sottovalutano le potenzialità di quelle che già si attuano e di quanto incidano nei risultati che si ottengono, positivi e negativi.

Se sei giunto fin qui, superando l’introduzione spiritosa, molto probabilmente sei una persona che, come me, ha fame di imparare a vendere di più i suoi prodotti o servizi o che vuole mettere a disposizione del web la sua esperienza attraverso le sue competenze e che sà analizzare il proprio operato con distacco e occhio critico con l’intento di migliorarsi continuamente.

Ti dico questo perché non tutti sono disposti a migliorare il proprio business partendo soprattutto dagli errori commessi e di analizzarli, modificarli o evitarli per non commetterne più di simili in futuro.

Sarai curioso a questo punto di sapere cosa c’entrano i “Pinguini ” con gli “Errori nella vendita”,  e quale affinità possa mai esserci dietro un business cosi singolare che riguarda pinguini e il tuo di Business.

Prima che tu possa dare sfogo alla tua immaginazione, ti dico subito che si tratta di Pinguini Gonfiabili.

Quello che si cela dietro questo business è “l’orrore” o errore più grande ancora commesso da molti gestori di piccole e medie attività e liberi professionisti che cercano di improvvisare una strategia di marketing.

 

Cosa sarà mai questo business di Pinguini Gonfiabili che cela tanto mistero e addirittura rivelerebbe un errore tra i più comuni commessi dai gestori di piccole e medie attività locali che si ostinano a ripetere le stesse tecniche di vendita dagli anni 80′?

 

Una cosa è certa!

Continuando a leggere lo scoprirai e, una volta riconosciuto, secondo me non ne sarai cosi tanto sorpreso, ma potrai finalmente prenderne atto!

Veniamo al dunque…

Credo sia difficile dare peso a qualcosa che non ti riguarda da vicino, che non ha nulla da aggiungere o togliere alla tua vita.

Le cose che attirano maggiormente la nostra attenzione sono quelle che ci riguardano più da vicino…vero?

E’ facile, infatti, essere attratti dagli avvenimenti della vita se quello che ci succede intorno riguarda il settore in cui operiamo o riguardano gli interessi che condividiamo con i nostri collaboratori o amici.
E’ proprio quello che si è verificato qualche anno fa mentre ero al mare.

 

Se sei il titolare di un’ attività, se sei un libero professionista e hai avviato un’attività imprenditoriale questa storia vera sarà, sono sicuro, motivo di riflessione e potrà rivelarsi il principio fondamentale su cui basare le tue prossime strategie di vendita. 

 

Un giorno mi sono detto:

Voglio iniziare a non commettere più errori!

Ho dovuto subito correggermi …

…almeno voglio impegnarmi ad evitare quelli già commessi!

 

Si ero al mare… e niente avrebbe fatto pensare che un pomeriggio destinato al relax poteva trasformarsi in fonte d’ispirazione per scrivere questo contenuto in cui condividerò con te uno degli errori più grandi che la maggior parte dei gestori di attività commerciali commette, penalizzando e di molto il proprio business.
Era un pomeriggio al quanto torrido, destinato al relax come ti dicevo, per staccare dallo studio e dagli impegni quotidiani.
Al momento dell’accaduto ero in acqua, ma non voglio raccontarti di quanto l’acqua fosse cristallina e di quanto mi senta fortunato a essere nato a 20 km dal mare e in Puglia 😀

 

Scherzi a parte….
A dirla tutta, a tratti una leggera brezza marina e il movimento delle onde mi abbandonavano al ricercato relax… niente poteva interrompere quei momenti cosi tanto desiderati,ma ad un certo punto, qualcosa di molto singolare ha attirato la mia attenzione.
E cosi, ad un tratto,

 

 

via brezza marina e via ricercato relax…
Lo stupore e allo stesso tempo un nutrito senso di apprezzamento in un ambiente alquanto inaspettato avevano occupato il posto del tanto desiderato relax.

 

 

La mia attenzione era ricaduta sul gradevolissimo effetto scenico creato da una serie di Pinguini Gonfiabili lanciati in mare e che le onde riportavano a riva richiamando inevitabilmente l’attenzione dei bagnanti.

 

Trovandomi in acqua avevo una panoramica completa di quello che stesse accadendo a riva e potevo visionare esattamente le varie fasi del processo di vendita.
Sì perché un processo di vendita era in atto.
Non è ormai una novità nei giorni nostri vedere piccoli e medi imprenditori mettere in atto strategie di marketing stravaganti e a volte come spesso accade obsolete, ma questa aveva quel qualcosa in più che attirava la mia attenzione.
Infatti, il venditore ambulante aveva, forse inconsapevolmente, creato un Lead Magnet.

 

> Cos’è un Lead Magnet? <

 

 

 

Qualcosa che attiri l’attenzione di un contatto, di un potenziale cliente.
E’ quello che nel gergo dell’Internet Marketing ti permette di acquisire un contatto in cambio di appunto qualcosa di valore e di usufruibile.

 

 

Il Lead Magnet può essere costituito da qualsiasi cosa possa essere utile a chi è destinato: uno sconto, un omaggio, un report informativo o una una brochure illustrativa, dei video formativi, qualsiasi cosa valga almeno quanto la cessione del proprio contatto (email) da dare in cambio .

 

Tornando ai “pinguini”…

 

è la passione per il marketing moderno e la continua voglia di scoprire come commercializzare un prodotto e imparare a vendere in diversi settori che mi portano a condividere tecniche di vendita in questo blog…

 

in assenza di ciò nulla avrebbe mai catturato la mia attenzione e rimasi inizialmente addirittura affascinato da quello che un uomo stesse facendo in riva al mare, probabilmente senza saperlo.
Niente avrebbe potuto colpire la mia attenzione se non riguardava un’efficace strategia di marketing resa originale nel contesto in cui mi trovavo e che si stava manifestando davanti ai miei occhi per mano di un venditore ambulante più intraprendente di altri,

 

ma come ti dicevo…

 

la mia posizione mi permetteva di visionare tutto il processo di marketing che ti prospetto di seguito e che potrei dividere in tre fasi.

 

• FASE 1 >> Acquisizione cliente (Lead Magnet)
• FASE 2 >> Offerta (Trattativa)
• FASE 3 >> Vendita (Conversione)

 

Il venditore ambulante che d’ora in poi nominerò MB (Mosca Bianca, ti rivelo il perché dopo) giungeva da sinistra e dal suo sacco nero estraeva e lanciava i pinguini gonfiabili in acqua, sfruttando la corrente del mare nella sua stessa direzione di marcia.
Il processo di reclutamento di nuovi potenziali clienti era Iniziato:

FASE 1 >> Acquisizione cliente attraverso il Lead Magnet

 

MB aveva lanciato il suo Lead Magnet, ora aspettava il realizzarsi della FASE 2 >> Offerta (Trattativa)

 

MB era consapevole dello spettacolo visivo offerto, infatti, era difficile non esserne attratti.
Non capita tutti i giorni di vedere dei pinguini cavalcare le onde e seppur gonfiabili, l’impatto era realistico.
MB era chiaro avesse collaudato il suo sistema, non era la prima volta che lanciava volutamente i pinguini in mare e non come inizialmente io stesso pensai, fossero caduti in mare in maniera accidentale.

 

La conferma la ebbi quando, dopo averli lanciati in mare, si concesse qualche istante di meritato riposo dai km di costa macinati durante la giornata, approfittandone per accendersi una sigaretta prima di sopraggiungere dove i pinguini si erano arenati trasportati dalla corrente e passare alla

 

FASE 2 >> Offerta (Trattativa)

 

Ed è qui che mi è caduto un mito, è qui che ho deciso di soprannominare quel genio in MB Mosca Bianca.

 

 

 

“A volte non basta avere una grande idea per essere sicuri di raggiungere il successo. Se non si è disposti a percorrere la strada del successo, resterà per sempre e soltanto una grande idea.”

 

Molte rinunce sono figlie dell’ incertezza nell’ intraprendere strade sconosciute e per non complicarsi la vita, la strada più facile è quella che percorrono tutti.

 

E’ più facile e sicuro continuare a fare quello che si è sempre fatto, piuttosto che scalare una montagna in solitaria.

 

La differenza tra chi raggiunge risultati e chi invece rinuncia a raggiungerli è nella consapevolezza dei propri obiettivi, il come raggiungerli non è mai un ostacolo insormontabile.

 

 

 

La creatività sicuramente non gli mancava, stava proponendo qualcosa in maniera davvero singolare e originale come nessuno avevo personalmente visto fare prima.

 

 

Tuttavia non sempre è sufficiente per centrare l’obiettivo di vendita, anzi spesso processi di vendita incompleti e improvvisati che non rispettano le regole del marketing moderno, portano a medio lungo termine anche danno al proprio business.

 

 

Ecco l’errore commesso dalla maggior parte dei gestori di piccole e medie attività, che attuano tecniche di vendita obsolete e improvvisate ignorando quanto alcuni fattori possano danneggiare seriamente il proprio Business.

 

 

Mentre MB raggiungeva i pinguini, i bagnanti più entusiasti di quello che il mare stava regalando loro, ovvero i bambini, si avventarono felici di giocarci e di poterne portare via uno.
Sopraggiunto, MB, chiese loro di restituirli.

 

 

 

Risultato?

Insoddisfazione del potenziale cliente.

Un triste sviluppo della vicenda che fece piangere i più piccolini cui era stato tolto qualcosa che ormai era diventato un caro amico venuto dal mare.
I pinguini MB li rivolgeva indietro, era palese che volesse venderli, ma così facendo, di fatto, nessuno ha voluto acquistarne uno.
I bagnanti genitori, inizialmente entusiasti, sembravano essere anche infastiditi dell’accaduto avendo recato in un secondo momento malumore ai bambini in una bella e spensierata giornata al mare.

 

 

E’ qui che tutto il sistema di vendita crolla!

Questo errore è riscontrabile in tutte le tecniche di vendita senza cui non si ha il pieno controllo, che portano all’insoddisfazione del cliente con riscontri professionali e d’immagine negativi.

 

 

 

 

MB raccolti tutti i pinguini proseguì il suo tragitto, di fatto, con un pugno di mosche in mano ed evidentemente avrebbe rilanciato di lì a poco i pinguini in acqua.

 

 

 

Quello che mi sono chiesto inizialmente è se effettivamente riuscisse a venderne qualcuno e se e come, avrebbe potuto venderne davvero tanti se avesse modificato il suo atteggiamento dando via alla FASE 2 che concretamente non si è mai realizzata.

 

 

 

Qui ti invito a lasciarmi un commento se vuoi su cosa e come avrebbe potuto fare l’amico MB. Lascia un commento se ti và alla fine dell’articolo, ma prima lascia che ti esponga qual’è uno dei problemi principali che blocca la crescita dei Local Business in Italia.

 

 

Questa è una storia vera non è frutto della mia immaginazione e ti sembrerà strano, ma è quello che accade giornalmente ancora in molte attività commerciali del nostro paese.

 

 

Il voler vendere o meglio, il pensare esclusivamente alla vendita ignorando tutti i processi che la favoriscono è l’errore più grande ancora commesso dai gestori di attività commerciali.

 

 

 

Ingegnarsi proprio come il nostro amico MB per mettere su una promozione imperdibile e trascurare le reali necessità del potenziale cliente e cosa lo induce realmente a comprare, sono pecche che si ripagano caro prima o poi.
Vedo continuamente bombardare i propri clienti/amici di offerte tramite i propri profili social o tramite sms, ma chi realmente riesce ad avere dei profitti improvvisando queste tecniche di marketing obsolete? Qui trovi un report che può tornarti utile su come promuoverti con efficacia su Facebook.Clicca QUI e Scaricalo!

 

 

I social come Facebook che guadagna miliardi di dollari l’anno, sono i primi a non ammettere la vendita diretta, infatti, è un social non un mercato del pesce e questo ci dovrebbe far riflettere non poco su come riesca Facebook e milioni di aziende che si affidano a esso per promuoversi, ad avere utili tutti i mesi e longevità.

 

 

L’unica cosa che certamente si ottiene senza una strategia di marketing moderna è trasmettere la sensazione di voler a tutti i costi vendere, addirittura si da l’impressione di ricoprire il ruolo di chi necessita un guadagno imminente e vuole spingere la vendita in tutti i modi per raggiungerlo, ripagando questo comportamento con l’etichetta di scarsa professionalità.

 

 

Non considerare questi aspetti fondamentali per un Business di successo e longevo si rischia di commette lo stesso errore dell’amico MB e di ripeterlo costantemente

 

Scusami…

Siamo giunti quasi al termine della storia e ti starai chiedendo perchè l’ho soprannominato MB?
Così come fa una mosca (M) quando cercando la via di fuga, sbatte ripetutamente sul vetro non accorgendosi che esistono vie adeguate per arrivare all’obiettivo, con criterio e soprattutto senza sbattere e farsi male (penalizzare il proprio business).
La maggior parte di noi è inconsapevole di tutti i processi funzionali alla vendita in maniera proficua e costante perché non tutti sono appassionati di marketing come me, quindi la loro conoscenza a riguardo è ai principi, bianca (B) e non possono far altro che dare sfogo alla propria creatività secondo quello che si reputa funzionale ma che spesso i risultati dimostrano l’opposto.

 

 

Questi modi che spingono la vendita diretta a tutti i costi portano spesso a essere invadenti agli occhi dei nostri potenziali interlocutori e danno l’impressione che si pensi solo ai propri interessi.

 

 

La caratteristica principale di un imprenditore è quella di risolvere i problemi altrui attraverso un prodotto o un servizio offerto.

 

Quindi, prima si dovrebbe conoscere a fondo tutte le esigenze che riguardano quel determinato settore per poterle soddisfare al meglio.

È la legge del marketing, della compravendita.

 

 

PROBLEMA > SOLUZIONE > VENDITA = (Guadagno + Soddisfazione del Cliente)

 

 

Ritornando al nostro amico Mosca Bianca, evidentemente non considerava che questo metodo non avrebbe portato al risultato sperato, perchè non apprezzato pienamente dai potenziali clienti.

 

Valore percepito dal potenziale cliente e

l’ obiettivo di vendita che si vuole raggiungere

sono due fattori strettamente correlati.

Ecco perché bisogna aver passione per quello che si fà e continua predisposizione ad evolvere la propria attività ai nuovi metodi di vendita che il mercato attuale ci mette a disposizione.

 

Purtroppo, il nostro amico si ostinava a ripete lo stesso sistema, forse spinto dalla buona riuscita della prima fase ma senza dubbio ignorando le successive 2 FASI che, di fatto, sono quelle che avrebbero portato risultati concreti.
Qualche giorno dopo sono tornato in quel lido e ho assistito nuovamente al Business dei Pinguini, ne ho approfittato per immortalare qualche istante per poi pubblicare alcune immagini sul blog.

 

 

Questa volta trovandomi in spiaggia al momento del passaggio dei pinguini ho avuto modo di avvicinarmi e conoscere il venditore di Pinguini Gonfiabili e di complimentarmi per la sua creatività e dargli qualche consiglio.

 
Come?
secondo me poteva regalarlo a chi comprava altro per esempio, oppure sfruttare meglio i momenti in cui la gente gli si avvicinava, peccato che non avesse altri prodotti da offrire e non parlava bene italiano.

 

 

Tutto è potenzialmente possibile se si hanno gli strumenti adatti e le competenze necessarie che predispongano a farlo.

 

In questo articolo hai scoperto uno degli errori più gravi nei processi di vendita ancora molto diffuso nel tentativo di commercializzare un prodotto e hai potuto conoscere anche

>> l’importanza di curare ogni aspetto del proprio business

>> quali sono le fasi fondamentali di un processo di vendita proficuo e durevole

>> in che modo acquisire contatti

>> come vendere un prodotto senza essere invadenti

>> il principio cui si basa una promozione online efficace della tua attività

 

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